fbpx

(5 Steg) Så implementerar du Smarketing

5 Steg Så implementerar du Smarketing
I det här blogginlägget går vi igenom processen som vi på Moderna Kompetenser använder för att implementera Smarketing. 

”Strategy is the starting point for a transformation that needs to occur and how that company must change to win”

Moderna Kompetenser samordnar era kommersiella initiativ genom Smarketing där den interna och externa kommunikationen kommer ligga till grund för framgång. I denna blogg om ”att implementera Smarketing” utgår vi från att du ser att det finns förbättringar i ditt företags kundresa och att du är nyfiken på hur denna kan göras än bättre.

Många säljorganisationer är parkerade på hemmaplan och kan inte längre genomföra kundbesök på plats och/eller planerade visningar eller mässor. Marknadsorganisationen har tvingats gå från att bygga varumärken till att aktivt driva försäljning, leads och e-handel. Coronatider har definitivt vänt upp och ner på hur vi når kunden på bästa sätt och det är dags att anpassa teamen till ett än mer harmoniserat sätt och faktum är att denna transformation varit aktuell under lång tid, men där pandemin tog oss tre år framåt på några månader. Det är här Smarketing kommer in i bilden.

Utmaningar 

Några av de utmaningar som vi ser att våra kunder nämner i allt större utsträckning är: 

  • Målkonflikter  där  marknad  och  sälj  inte  har  harmoniserade  mål  
  • Vi  ser  att  vi  inte  gör  detta  helt  rätt,  men  vi  vet  inte  var  vi  ska  börja 
  • Bristfällig  analys  på  var  i  kundresan  vi  är  riktigt  bra  och  var  vi  tappar  leads  och  affärer 
  • Organisationen  ser  lika  ut  trots  digital  revolution 
  • Kostnadsanalys  för  att  driva  nya  och  befintliga  affärer  är  inte  gjord 

Känner du igen dig i något av dessa kommer en strukturerad implementering av Smarketing öka din försäljning.   

”Strategy is the starting point for a transformation that needs to occur and how that company must change to win”

Att implementera Smarketing 

Olika organisationer kräver olika och det är inte säkert att en storlek passar alla. De grundläggande principerna för att implementera Smarketing hos dig är:  

  1. Samla teamet kring Smarketing ledaren och gå igenom vilka resultat,- insatsmål och kompetenser som finns i den kommersiella gruppen. Skapa små agila team med dessa inriktningar. Många av våra kunder har inte en person till varje funktion, men dessa kompetenser/färdigheter ska finnas med för att lyckas attrahera kunden i hela kundresan . 

    Inom respektive område finns ofta flera olika ansvarsområden och syftet med att samordna allt kring en ledare är att bygga krossfunktionella grupper i små agila team. Separera de grupper som inte är tydligt påverkar kundresan (såsom CRM support, teknisk support, web team för underhåll, PR) beroende på var i kundresan ”tratten” ni behöver bli bättre. Primärt ska de som driver Smarketing teamet vara i direkt kontakt med kunden. Det finns andra avdelningar som t ex ekonomi, HR som kan ha betydelse för prestationen, men dessa ska inte vara med i det nya kommersiella teamet.  

    En fråga som vi ofta besvarar är ska vi behålla regions/lands indelning i det nya teamet och vi tycker att det är viktigare att utgå från att vi får mindre och mindre tid att träffa kunden vilket gör att ”lokal” närvaro betyder allt mindre.  

  2. Segmentera dina kunder så att du vet hur deras köpmönster skiljer sig åt. T ex återförsäljare jmf med slutförbrukare, online handel mot retail. B2B eller C2C. Det finns ibland stora skillnader på inköpsmönster, köpsituationer och motiv för att köpa era tjänser/produkter och en noggrann segmentering är nödvändig för att lyckas säga rätt sak till rätt kund, vid rätt tillfälle och dessutom ha rätt pris. De externa faktorer som påverkar vårt resultat (inte minst Covid-19) så att göra en SWOT analys kan vara på sin plats om den inte redan finns i organisationen.  

  3. Vad ska ändras får vi svar på genom de två första stegen har vi nu samlat nödvändig information och vilka effekter det kommer att få på resultat, insats och kompetensnivå så är det nu dags att identifiera vad som behöver förändras

    1. 1. Vad är fördelen för kunden? 

    1. 2. Vilka är nyckelområdena för ”engagemang” att förädla?

    2. 3.  Vilka förändringar kommer det innebära för vår övriga organisation

    3.  

     Moderna Kompetenser brukar här föreslå att vi går på en mer operationell organisation snarare än en total omorganisation. Dels skapar vi snabbare en effekt av Smarketing gruppen och vi får upp förändringstakten till de identifierade nödvändiga förbättringarna i kundresan snabbt. Vi kallar denna del för ”Dynamisk operationell modell” som innebär att vi mer går på agila team från olika avdelningar snarare än att sätta ihop ett helt Smarekting team i denna del av processen.  

Anmäl dig till frukostmöte

Varför är Smarketing en bra affär och vad är det egentligen?
 Välkomna till ett frukostseminarium där vi svarar på frågan varför tre gånger, vi visar vad det är i tre olika case och du kommer ladda din idébank med minst tre bra saker som direkt och konkret går att applicera i din vardag. 

4. Sälja in detta till hela organisationen, till varje individ och till övriga intressenter brukar vara svårare än att få kunderna att uppleva fördelar med Smarketing. Detta steg är viktigt för att få hela organisationen att ställa upp med:  

  1. Feedback 
  2. Support 
  3. Förståelse 
  4. Tydlighet 
  5. Förbättring

Denna införsäljningsfas är viktig för att ställa krav på övriga organisation att löpande komma med återkoppling för att vi ska utvekla kundresan. Detta skapar också en tydligare kommunikation, involverar och visar på viktiga intressenter inom organisationen att Smarketing fungerar. 

Sälja in detta till hela organisationen, till varje individ och till övriga intressenter brukar vara svårare än att få kunderna att uppleva fördelar med Smarketing. Detta steg är viktigt för att få hela organisationen att ställa upp med:

Mäta – förändra – mäta ett gott rapporteringssystem behöver för att återkoppla till alla intressenter och utforma ev. incentivelösningar i kundresan. Högt upp i säljtratten ska den rörliga delen av lönen var mindre och ju längre ner i tratten du kommer desto större andel av lönen kan vara mer rörlig.  

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Fira framgång

Fira framgång är ett bra sätt att skapa vilja att göra mer, göra än bättre och nå ut till än fler kunder och detta kan göras löpande, men minst lika viktigt är att starta upp Smarketing arbetet på ett givet datum och en digital kick off kan vara på sin plats där intressenter beskriver sin bild av vad som nu kommer att implementeras. 

 

Hur kan Moderna Kompetenser hjälpa? 

Vi har experter för samtliga av dessa steg som aktivt kan gå in och facilitera de justeringar som behöver göras i hela säljtratten. Vi jobbar efter följande process för att implementera dessa sex steg i organisationer.  

 

Hur kan Moderna Kompetenser hjälpa?

Har ni några funderingar, reflektioner eller synpunkter så återkoppla gärna till någon av oss: 

anna@modernakompetenser.se 

david@modernakompetenser.se 

Inspiration, citat och kunskap hämtat från över 20 års samlad erfarenhet av sälj, och marknadsarbete, Hubspot (studie om samarbete mellan sälj och marknad), Boken Smarketing How to achieve competetive advantage through blended sales and marketing av Tim Hughes. Kollegor på Moderna Kompetenser.  

Lämna en kommentar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *